2016年2月6日 星期六

[肯亞.馬賽市場] 馬賽市場喊價經驗談 Masai market bargain experiences


We are either too polite or too scared to ever ask for money off anything. 
Since we've lost the art of negotiation. ------ by Cornor Woodman

在資訊不對稱的情況下,討價還價是遊戲規則,更是一種藝術。就算我們都讀過經濟學供需原理與消費者心理學,但今天在馬賽市場中被攤商環繞著上過經濟學的你,是否能順利買到心目中最划算的黑木犀牛?




就讓我們循著我的寶書<The Adventure Capitalist>帶給我的靈感,一起進入充滿談判美學的肯亞傳統市集。

<The Adventure Capitalist>的作者 - 經濟學家 Cornor Woodman 賣掉他的房子準備環遊世界到80個古老交易的地方,用自己學到的談判技巧與當地人買賣,在環遊世界回家時,他要賺回他花光的錢,他是否能成功呢?(我也不知道,等我看完告訴大家囉)

整個六十天的旅程,以下是針對肯亞奈洛比馬賽市集做的淺顯觀察:

[肯亞,奈洛比的馬賽市集各有特色]:
馬賽市集其實有好幾個,在你逛馬賽市場前,可能已經路過路邊的巷弄雕刻品市集,或是Hilton飯店一樓印度商人經營的不二價商店,邊走邊看,一點一點買,我覺得最划算。
老實說一開始不知道報價,自以為有在大陸殺過大價就很屌,用這種在股票市場贏一次就不理性繼續下注的心態去肯亞傳統市場,一開始果然成為受害者(大哭)!

1.Hilton飯店對面停車場的Masai Market                        Every Saturday       
2.City Market(For Fish and meat)後面的Masai Market    Every day
3.Westaland Sarit Centre Mall 附近Taiwanese restaurant 協對面巷弄有雕刻品街
4.Village Market Mall Masai Market (近美國大使館)     Every Friday
5.Yaya Centre   Masai Market                                            Every Sunday 10:00-18:00
6.Junction Mall停車場 Masai Market                                Every Thursday 9:00-19:00
7.Westgate Mall 停車場Masai Market                               Every Tuesday
8. Village Market Mall Masai Market (近美國大使館)     Every Friday
途經Village Market但錯過周末市集
前三個是自己去過的市集,市場小分析開始:

  •  Hilton對面Masai Market   

這裡是周末肥羊區,賣的東西以大眾口味紀念品為主缺乏多元性,但非常適合在這買禮給朋友,攤商喊價口徑一致,很難殺到好價格。如果你想買各式各樣的小飾品又怕被坑,可以先去Hilton飯店一樓的紀念品店做價格調查後再來,同樣以大眾口味為產品導向,但老實說,Hilton一樓印度人開的店真的是超強retail store,他們的價格就像Amazon一樣擁有極具公信力的價格,不是最低但一定最合理,每次跟停車場裡的攤販說你比 Hilton紀念品店的東西貴很多,他們都叫苦連篇並且啞口無言,因為幫朋友們代購,所以我問了印度老闆可不可以給我更便宜的價格,他說買100個就考慮,代表印度人其實商品還有更低的降價空間。

由此我們可簡略地擬出競爭力關係,Helton 1F印度紀念品店老闆擁有實體商店且有穩定銷售,其穩定且大量地訂單量,讓他能夠從中大盤商拿到較低的成本,雖然價格親民,一般人對於此商店普遍抱有高價的印象。而停車場的零售商,批貨量不固定且較小,可能只拿的到中盤商價或是轉手價,但也許他們彼此有聯盟合作,可以合作進貨壓低成本,但一周一次的銷售機會不得不讓他們需要以更高的價格售出,他們的優勢也在於群聚效應。


  • City Market後面的Traditional Market  

規模非常的大,東西很多元,拿開罐器來說,一般市集只會賣3-4種動物造型開罐器,但這邊,除了4種以上動物造型,動物造型還會有子分類XD,或是還有馬賽人造型,紀念品以外,還有皮件、布料、文具等,這裡的市集因為規模大又是每日市集,消費者可以大量比價,這裡普遍可以談到較低的價格。他們的庫存似乎是流通的,那時我想買一批數量較大的貨,但小商店沒那麼多庫存,他就向附近的商店借貨給我,不知道他們是共用庫存還是分配利潤?

這裡的商店有地攤也有小空間,老闆最喜歡先把你邀請進他的小宇宙店面,然後請另一個人不斷親切跟你聊天,然後一邊問你買東西的目的是什麼? 披著絢麗頭巾的店面小姐說: 遇過很多商人喜歡來這邊買轉手價,這樣就不會有好的價格,你一定是學生,想幫你朋友買紀念品,讓我給你一個好價格吧! (不管是真是假,我當然還是要最低的價格),然後開始獎每個商品是用多麼精細的工法而打造的! 當下,還真的有種覺得,沒錯! 他們值得更多價錢,但一瞬間切換回商人腦後,直接拿出計算機



resource: adventuresinnairobi.wordpress.com


  • Taiwanese restaurant 協對面巷弄有雕刻品街 
Westland 算是奈洛比大型mall與旅館的聚集地,陳發叔叔的台灣餐廳就在 Westland matatu station徒步10分鐘的地方,與餐廳同條路的的雕刻品街,巷弄裡的店家靠著照進巷弄的陽光當照明,所以打烊時間就是太陽下山的時間,叔叔跟這邊店的老闆都很熟,常常來批好貨。

其實這邊並不是一個熱門的紀念品市場,部分商家也隨心情開店,然後抱持著有緣我就賣你的心態,這裡反而沒有那種你爭我鬥的感覺,走一走開心聊天,老闆推銷你東西,喜歡就買,我遇到的老闆,自己本身就是雕刻師,他格外的細心介紹每個雕刻品傳神跟他最滿意的地方,老闆很哈HTC和電子產品,還問我們要不要直接用HTC Desire或行動電源換兩個很優的中型木雕,這裡較被接受的bargain方式除了喊價,也可以要求對方附贈你一些小紀念品,在這裡買賣小紀念品的價格不算CP值最高,不過黑木肥皂石中型雕刻品倒是可以考慮!






開心地買下可愛項鍊,2014暑假適逢世足賽,老闆把所有非洲國家的比賽時間兜圈起來,只幫非洲區加油,哈哈好可愛!老闆自己就是雕刻師,他細心地跟我們解說每個雕刻品的故事!
獨特雕刻品最難估值,如何談判出好價格?

好的中大型黑木雕刻具有非常高的藝術價值,從黑木材質、雕刻技巧到老闆怎麼說一個好故事,都能影響這場交易的談判,那我們要怎麼假裝成一個黑木行家呢?

1.讓老闆覺得你懂行情,而且你會再來光顧
司機先生Gitonga表示:你跟他們說你剛從Masai Mara玩回來,而且去過當地市集,讓他們知道你已經知道當地價格,如果他們開出跟觀光區一樣離譜的價格,那他們可就不是專業賣家囉!
並且跟他們說下次你還會再來,這次當見面禮,我還會介紹更多朋友給你喔!如此一來....嘿嘿嘿嘿~他們先開出的價格就比平常還要低囉!

2.每個故事,都是一筆籌碼
當Cornor Woodman在摩洛哥的村莊要買下一匹精緻的羊毛毯時,他的嚮導跟他說你不能買高於300歐元,不過羊毛毯老闆也不是省油的燈,他說這是他媽媽死前用她們家最後一隻羊織的最後一匹羊毛毯,但Cornor Woodman知道這是他想讓我不要繼續殺價,他想起之前在企業常用的談判SOP:

a.堅持你設下的底線,如果更低,那就走人!( 如果賣家超過預算開價,請轉身就走!)
b.設想你要得到怎麼樣的結果,這可以讓你知道目前的談判是否在計畫中
c.考慮什麼是你的最佳價格,也許不一定只看價格,產品的附加價值像是多送你小禮物或精心包裝也是談判條件之一。
PS.我覺得拿出計算機配上象徵聰明的華人面孔,非常有利談判!

3.跳出bargain的遊戲規則 (3回合定生死)
當羊毛毯老闆對Cornor Woodman 開出600歐元的價格,他期待Cornor Woodman會直接做對半下殺,但Cornor Woodman沒有,他想如果直接對半下殺,老闆就會300和600間開出最後價格,最有可能就是450-500這個價格,所以他跟老闆說: 給我一個最合理的價格,然後我就會給你最後滿意的價格,老闆突然猶豫不決,前前後後找了老婆討論好久,終於他說: 350歐,不能再下殺了!(老闆直接幫Cornor 做了第三回合的殺價,以免他再出奇招)


<後記> 價格的實驗 - 在你心中,紀念品值多少錢?

我覺得住在台灣太久了,產品價格都是訂好的,總是就欣然接受了,在當地除了吃以外,車錢、藝術品、匯兌黑市都要討價還價,一開始還會很生氣的覺得這真是個莫名其妙的地方,我想這是因為我們不習慣去面對不確定性的情況,這些狀況讓我們感到不安以及吃虧感,但當地商家總是淡淡然並好氣又好笑的說: "lady, see~~~we just had a good bargain time, not arguing! Look! You bring back your gifts and I received the money you agree with.shake hands!!!!! "

漸漸地,我竟也開始愛上了天天討價還價的日子,每去一個新的地方,總是要順便攤個小便宜,覺得有貪到就很開心,就連回台灣也是,改不掉這種"非洲好習慣"。

跟大家分享一下我幫朋友們代購的小紀念品! 隨時隨地都要很會商品攝影!哈哈哈
在當地,我用50台幣的均價買到可愛開罐器,並對網路朋友開價150台幣,大家是接受的,拿去面交時,我問朋友們覺得產品的實際價格是多少,大家普遍說100台幣(一個對半殺的概念),所以其實台灣朋友對商品價格期望值是非常高的!!! 但會不會是因為式紀念品,所以才願意花更高的價格做一次性購買呢? (覺得有趣)   

用磁石做的項鍊,外表金屬感,卻是不折不扣的人工磁石材質。


JAVA咖啡是肯亞當地人開的startbucks等級連鎖咖啡,結合甜點與舒適的休憩空間,非常受當地人喜愛!


開罐器就算同一系列的商品,東西也都不太一樣,有很多人工成分在生產線上!!!

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